Post by mdaimank95 on Apr 21, 2024 2:58:11 GMT -6
基于帐户的营销 (ABM) 本质上颠覆了入站营销方法，首先关注适合度，然后关注兴趣。 这入境方法使用内容和建立信任来让客户发起联系并将自己置于您的销售渠道中，然后您从那里培育他们。但，反导导弹使用您理想的客户档案来查找您知道最适合您的业务的公司，然后使用不同的方法专门针对他们并将他们带到您的网站。 ABM 是有意进行的，尽管许多相同的入站做法适用，但最大的区别在于您从一开始就选择了您想要关注的公司。 您的销售团队负责了解有关这些特定公司的一切信息，以便当他们在您的网站上进行转化时，他们会获得量身定制的体验，从而增加他们成为机会或销售的机会。 对于您的营销和销售团队来说幸运的是，有很多工具使 ABM 过程变得更加容易和有效。 第 1 步：识别 任何 ABM 策略的第一步都是确定您要定位的客户。这将要求您拥有您的理想的客户档案 (ICP)开发，以便您可以确保您瞄准正确的客户。您还需要了解您的买家角色这样您就可以联系到这些公司的合适人员。 识别目标帐户时最好的起点实际上是您现有的数据库。 “很多人没有考虑到这一点，但很可能您现有的 CRM 中实际上已经有相当多的公司适合您的 ICP，并且将是一个很好的目标客户，”说吉多·巴尔托拉奇，New Breed 需求生成主管。 客户关系管理代表客户关系管理，它是一个存储潜在和当前客户信息的平台或软件。
我们在 New Breed 看到的两个最常见的 CRM 系统是销售队伍和集线点。 无论您当前使用什么 CRM 系统，您都应该能够在进行任何其他外展之前查看其中是否有可以启动 ABM 的帐户。 “如果您没有为理想的客户档案设置资产，您可以在 CRM 中设置一个列表，以提取决定这些目标客户的正确公司规模或企业结构信息，”Guido 说。 寻找新的目标账户 一旦您开始追踪在现有数据库中发现的所有目标帐户，您应该开始识别新的公司和联系人。您可以通过两种不同的方式执行此操作：您的代表可以在 Google 或 LinkedIn 上手动查找这些帐户，或者您可以使用数据丰富工具，例如永弦， 缩放信息或者LinkedIn 销售导航器为您做工作。 这些类型的工具将使 手机号码库 用您指定的标准来吸引符合该标准的公司供您的销售团队进行评估并可能开始进行推广。对于采用 ABM 策略的公司来说，使用数据源平台可能是最明智的投资之一。这将为您的销售团队消除大量猜测，让他们优先考虑将时间和精力放在正确的客户和潜在客户上。 账户映射 一旦你确定了要追求的公司，你将需要开始规划这些公司的样子以及你可能接触到的每家公司的角色和角色。 一个账户地图是一种可以放在一起的资源，类似于组织结构图，您的代表可以使用它来识别关键购买角色谁在您的目标账户之一做出决策。 它实际上不必绘制或设计，它可以更像是一个列表。但是，我们的想法是清楚地了解公司的不同角色以及它们在您的外展和销售周期中如何发挥作用。 “我不建议公司投资账户映射软件，”Guido 说。 “说实话，您可以使用 Google Sheets 或 Google Drawings 等免费工具来管理此步骤。
某些 CRM 和自动化平台允许您将此流程直接集成到 CRM 中，但这不是必需的。 免费 RevOps 指南：为您的扩展业务部署有效的收入策略。 第二步：吸引 一旦您知道了您的目标帐户，您就需要找到吸引他们访问您的网站的方法。您应该为他们提供比数据库中任何其他潜在客户更具体和定制的外展服务。 如果您已经有了这些人的联系信息，那么最简单的起点就是定制外展是一封电子邮件。您可以使用营销自动化平台来起草、安排和发送电子邮件。 两个最受欢迎的营销自动化平台是集线点和帕多特。 对于您还没有联系信息的目标帐户的潜在客户，让他们在您的网站上进行转换将是捕获他们的电子邮件的最佳方式。您可以通过宣传有价值的内容和信息的广告将他们吸引到您的网站。您可以使用许多工具来投放付费广告。LinkedIn 付费广告是一个很好的选择，可以使用 LinkedIn 个人资料上的职位名称和公司来识别和定位个人。其他可帮助您为目标帐户投放广告的平台包括麦迪逊逻辑,终点站和需求基础。 “请记住，其中很多平台只是帮助您使用 LinkedIn 进行定向广告的工具，”Guido 说。 “如果你愿意自己学习这些平台，你就可以使用它们，而不需要那些外部平台的帮助。” 第三步：参与 ABM 流程的参与步骤的主要思想是确保目标客户列表中的联系人对您的品牌和销售团队有良好的体验。这意味着他们每次与您互动时都会获得定制的体验。
我们在 New Breed 看到的两个最常见的 CRM 系统是销售队伍和集线点。 无论您当前使用什么 CRM 系统，您都应该能够在进行任何其他外展之前查看其中是否有可以启动 ABM 的帐户。 “如果您没有为理想的客户档案设置资产，您可以在 CRM 中设置一个列表，以提取决定这些目标客户的正确公司规模或企业结构信息，”Guido 说。 寻找新的目标账户 一旦您开始追踪在现有数据库中发现的所有目标帐户，您应该开始识别新的公司和联系人。您可以通过两种不同的方式执行此操作：您的代表可以在 Google 或 LinkedIn 上手动查找这些帐户，或者您可以使用数据丰富工具，例如永弦， 缩放信息或者LinkedIn 销售导航器为您做工作。 这些类型的工具将使 手机号码库 用您指定的标准来吸引符合该标准的公司供您的销售团队进行评估并可能开始进行推广。对于采用 ABM 策略的公司来说，使用数据源平台可能是最明智的投资之一。这将为您的销售团队消除大量猜测，让他们优先考虑将时间和精力放在正确的客户和潜在客户上。 账户映射 一旦你确定了要追求的公司，你将需要开始规划这些公司的样子以及你可能接触到的每家公司的角色和角色。 一个账户地图是一种可以放在一起的资源，类似于组织结构图，您的代表可以使用它来识别关键购买角色谁在您的目标账户之一做出决策。 它实际上不必绘制或设计，它可以更像是一个列表。但是，我们的想法是清楚地了解公司的不同角色以及它们在您的外展和销售周期中如何发挥作用。 “我不建议公司投资账户映射软件，”Guido 说。 “说实话，您可以使用 Google Sheets 或 Google Drawings 等免费工具来管理此步骤。
某些 CRM 和自动化平台允许您将此流程直接集成到 CRM 中，但这不是必需的。 免费 RevOps 指南：为您的扩展业务部署有效的收入策略。 第二步：吸引 一旦您知道了您的目标帐户，您就需要找到吸引他们访问您的网站的方法。您应该为他们提供比数据库中任何其他潜在客户更具体和定制的外展服务。 如果您已经有了这些人的联系信息，那么最简单的起点就是定制外展是一封电子邮件。您可以使用营销自动化平台来起草、安排和发送电子邮件。 两个最受欢迎的营销自动化平台是集线点和帕多特。 对于您还没有联系信息的目标帐户的潜在客户，让他们在您的网站上进行转换将是捕获他们的电子邮件的最佳方式。您可以通过宣传有价值的内容和信息的广告将他们吸引到您的网站。您可以使用许多工具来投放付费广告。LinkedIn 付费广告是一个很好的选择，可以使用 LinkedIn 个人资料上的职位名称和公司来识别和定位个人。其他可帮助您为目标帐户投放广告的平台包括麦迪逊逻辑,终点站和需求基础。 “请记住，其中很多平台只是帮助您使用 LinkedIn 进行定向广告的工具，”Guido 说。 “如果你愿意自己学习这些平台，你就可以使用它们，而不需要那些外部平台的帮助。” 第三步：参与 ABM 流程的参与步骤的主要思想是确保目标客户列表中的联系人对您的品牌和销售团队有良好的体验。这意味着他们每次与您互动时都会获得定制的体验。
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